En Direct : Olivier Kretz, Fondateur de Kretz Real Estate, Décrypte l’Immobilier dans Good Morning Business

L’intervention annoncée d’Olivier Kretz, fondateur de Kretz Real Estate, dans Good Morning Business pose une question centrale pour les vendeurs comme pour les acheteurs : que vaut réellement un bien haut de gamme lorsque le marché devient plus sélectif ? Sans verbatim ou enregistrement vérifiable de cet échange, il serait hasardeux de lui attribuer des chiffres ou des déclarations. En revanche, les mécanismes qui structurent l’immobilier premium permettent de lire utilement ce type de décryptage.

Dans ce segment, une belle adresse ne suffit ni à soutenir un prix, ni à garantir une vente rapide. Les acquéreurs comparent désormais l’état réel du bien, la qualité architecturale, les charges, le DPE, les travaux à prévoir et les conditions de financement. Pour une agence, l’enjeu commercial est donc moins d’accumuler des mandats que de transformer des dossiers complets en transactions crédibles, auprès d’acquéreurs effectivement solvables.

Que révèle le marché du haut de gamme derrière une prise de parole médiatique ?

Le marché du prestige n’est pas un bloc homogène. Un appartement familial dans un quartier central, une maison avec jardin à proximité d’un bassin d’emploi, un hôtel particulier ou une résidence secondaire dans une destination recherchée n’obéissent pas aux mêmes ressorts. La profondeur du vivier d’acheteurs, la part de clientèle internationale, l’offre concurrente et le niveau de confidentialité attendu changent fortement d’un micro-marché à l’autre.

Le premier signal à examiner n’est donc pas le prix affiché, mais la liquidité : combien de biens comparables sont à vendre, combien se vendent réellement et dans quel délai apparent ? Un bien exceptionnel peut trouver son acquéreur avec peu de concurrence. À l’inverse, un logement seulement « haut de gamme » par son prix, mais présentant des défauts de plan, un rez-de-chaussée exposé, des nuisances ou une rénovation coûteuse, peut rester longtemps sur le marché. La durée de commercialisation devient alors un élément de négociation.

Pourquoi un bien premium ne se vend-il pas comme un logement standard ?

Le haut de gamme repose davantage sur la comparaison qualitative que sur une moyenne au mètre carré. Deux appartements situés dans la même rue peuvent présenter un écart considérable si l’un offre un étage élevé, des vues dégagées, une hauteur sous plafond, un plan sans perte de place et une rénovation cohérente, tandis que l’autre cumule couloir, chambres sombres, travaux et charges élevées. La surface Carrez reste indispensable en copropriété, mais elle ne résume pas la perception de valeur.

La confidentialité peut également modifier la stratégie. Certains vendeurs refusent une exposition massive de leur logement, notamment lorsque l’adresse, le patrimoine ou la vie familiale justifient une diffusion contrôlée. Cela ne doit pas servir à masquer un manque de commercialisation : l’agence doit pouvoir expliquer qui sera approché, sur quels critères et comment elle assurera le suivi. Un mandat discret exige une prospection active et un fichier acquéreur réellement qualifié.

Quels indicateurs permettent d’estimer un bien de prestige sans le surévaluer ?

L’estimation robuste commence par des transactions comparables, idéalement récentes et réalisées, plutôt que par les seules annonces visibles en ligne. Le professionnel doit retenir des biens de même secteur, de surface voisine, présentant un niveau comparable de vue, d’étage, d’extérieur, d’état et de standing de copropriété. Lorsque les références sont rares, l’estimation devient une fourchette argumentée : prétendre à une précision absolue serait trompeur.

Le DPE doit être lu avec méthode. Il renseigne sur la consommation théorique et les émissions du logement, mais ne remplace ni une visite technique ni l’analyse des factures, de l’isolation et du système de chauffage. Dans un bien ancien, un mauvais classement peut entraîner des travaux significatifs ; dans un immeuble protégé ou soumis à des contraintes architecturales, les solutions peuvent être plus complexes. Les règles de location liées au DPE et leur calendrier doivent être vérifiés à la date de lecture.

Le prix d’appel doit enfin laisser une place raisonnable à la négociation, sans devenir un prix d’essai. Un affichage manifestement excessif génère des visites de curiosité, allonge le délai de vente et finit souvent par fragiliser la position du vendeur. Les acheteurs informés interprètent les baisses répétées comme un signal de difficulté. Mieux vaut définir dès le mandat une méthode de révision fondée sur les retours de visite, les offres et les ventes concurrentes.

Comment préparer une vente haut de gamme et choisir son prix de lancement ?

La qualité de la commercialisation se joue avant la première annonce. Le vendeur doit fournir les documents qui permettront à l’agence de qualifier les acquéreurs et de répondre sans délai aux questions techniques. Plans, surfaces, diagnostics, taxe foncière, montants de charges, procès-verbaux d’assemblée générale, travaux votés, autorisations d’urbanisme et factures de rénovation évitent qu’une négociation se bloque au moment du compromis.

Quels documents et règles sécurisent la transaction immobilière ?

Les exigences juridiques ne disparaissent pas parce que le bien est cher. En copropriété, l’acquéreur doit recevoir les documents requis sur l’organisation de l’immeuble, ses charges et ses éventuelles difficultés financières. Le dossier de diagnostic technique comprend, selon le logement et sa situation, notamment le DPE, l’état des risques, ainsi que des diagnostics amiante, plomb, gaz, électricité ou assainissement lorsque les conditions sont réunies. Leur contenu et leur durée de validité doivent être contrôlés au moment de la vente.

• Mandat de vente : vérifiez sa durée, les conditions de résiliation, le prix, les honoraires et l’étendue de la mission confiée.
• Honoraires d’agence : ils sont librement fixés, mais doivent être affichés et préciser clairement s’ils sont à la charge du vendeur ou de l’acquéreur.
• Offre d’achat : elle doit identifier le bien, le prix proposé, sa durée de validité et les conditions déterminantes de l’acquéreur.
• Compromis ou promesse : les conditions suspensives, notamment de prêt, doivent correspondre à la situation réelle de l’acquéreur.
• Origine des fonds : l’agent immobilier et le notaire sont soumis à des obligations de vigilance en matière de lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme.
• Notaire : il contrôle les titres, l’urbanisme, les servitudes et prépare le transfert de propriété ; son intervention est indispensable à l’acte authentique.

L’acquéreur qui finance son achat doit faire vérifier sa capacité d’emprunt avant de formuler une offre. Le taux annuel effectif global, l’assurance emprunteur, l’apport, la durée et les garanties ont un effet direct sur le coût total. Les conditions de crédit, y compris le taux d’usure, évoluent : elles doivent être confirmées auprès de la banque ou d’un courtier à la date du projet. Une preuve de financement ne remplace pas l’offre de prêt, mais elle crédibilise la négociation.

Comment une agence crée-t-elle de la valeur commerciale dans le haut de gamme ?

Le rôle d’une agence ne se limite pas à produire des photographies et à publier une annonce. Elle doit calibrer le prix, organiser un récit exact du bien, anticiper les objections et limiter les visites non qualifiées. Dans le haut de gamme, chaque visite mobilise souvent le vendeur, parfois un gardien, un architecte ou un gestionnaire ; une sélection sérieuse est donc dans l’intérêt des deux parties.

Cette qualification porte sur le budget, l’avancement de la recherche, le besoin réel, le mode de financement, le calendrier et les personnes qui prendront la décision. Elle ne justifie ni intrusion disproportionnée ni traitement négligent des données personnelles. Le vendeur est en droit de demander un compte rendu régulier : origine des contacts, niveau d’intérêt, objections récurrentes, actions engagées et retour sur le positionnement tarifaire.

Que doivent vérifier vendeurs et acheteurs avant de se positionner ?

Le vendeur doit comparer les agences sur la méthode d’estimation, la connaissance démontrée du secteur, la qualité du dossier commercial, les canaux de diffusion, le suivi prévu et les conditions du mandat, plutôt que sur le seul montant annoncé. L’acheteur doit s’attacher à la valeur de revente : un coup de cœur est compatible avec une analyse rationnelle des charges, de la copropriété, du DPE, des travaux et des nuisances à différentes heures de la journée.

La bonne décision n’est pas celle qui repose sur le plus grand nombre de visites ou sur un prix d’affichage flatteur. C’est celle qui tient face à la banque, au notaire, aux documents techniques et à la comparaison avec les alternatives disponibles. Cette discipline protège le vendeur contre l’immobilisation de son bien et l’acquéreur contre un achat insuffisamment documenté.