Roxanne Guyonvarch, de la passion du champagne à l’univers de l’immobilier de luxe pour la famille Kretz

Le parcours de Roxanne Guyonvarch, de l’univers du champagne vers l’immobilier de luxe aux côtés de la famille Kretz, met en lumière une réalité souvent mal comprise : la transaction haut de gamme ne repose pas seulement sur la connaissance des mètres carrés. Elle exige une maîtrise du produit, une capacité à instaurer la confiance et un sens très précis de la relation client. Des compétences présentes dans les métiers des vins et spiritueux, mais qui doivent être complétées par la technicité propre à l’immobilier.

Dans une agence positionnée sur les biens d’exception, la promesse commerciale ne peut pas se limiter à une belle mise en scène. Le vendeur attend une stratégie de prix, de la discrétion et des acquéreurs solvables ; l’acheteur veut accéder à une offre rare, obtenir des réponses documentées et être accompagné jusqu’à la signature. La reconversion vers ce secteur consiste donc à faire passer une culture du service vers un métier encadré par le droit, le financement et la négociation.

Que révèle ce passage du champagne à l’immobilier de luxe ?

Le champagne et l’immobilier haut de gamme ont en commun de vendre beaucoup plus qu’un objet ou qu’un lieu. Dans les deux cas, la valeur se nourrit de la provenance, de la rareté, de la qualité d’exécution et de l’histoire que le client peut vérifier. Une bouteille de prestige suppose de comprendre un terroir, une maison, un millésime et des conditions de conservation ; une propriété d’exception impose de maîtriser son adresse, son architecture, ses vues, ses servitudes, son état technique et son potentiel d’usage.

Cette analogie a toutefois une limite nette. L’immobilier est un actif juridique et financier. Le professionnel doit savoir lire un dossier de diagnostic technique, comprendre les incidences d’un règlement de copropriété, identifier une indivision, orienter vers les bons interlocuteurs pour le crédit ou la fiscalité, et sécuriser les étapes avec le notaire. La culture produit est un avantage d’entrée ; elle ne remplace ni le mandat, ni la réglementation, ni la pratique de la négociation.

Pourquoi les codes du champagne peuvent-ils servir dans une agence haut de gamme ?

L’apport le plus concret d’un parcours dans le champagne tient à l’attention portée au détail. Dans l’immobilier de luxe, le client ne juge pas seulement la surface ou le nombre de chambres : il évalue la cohérence de l’expérience. La qualité d’une visite, la pertinence d’un dossier de présentation, la connaissance du voisinage, la réponse apportée à une objection sur les travaux ou l’exposition peuvent faire basculer une décision.

Le professionnel doit pourtant éviter le récit décoratif. Une maison avec jardin n’est pas « rare » parce que le discours le dit : il faut pouvoir expliquer son foncier, les règles d’urbanisme applicables, les contraintes éventuelles de protection patrimoniale, le coût probable de l’entretien et les travaux à prévoir. L’émotion ouvre la porte ; les preuves concluent la vente.

À quoi ressemble concrètement le travail dans l’immobilier de luxe ?

Le travail visible — visites, échanges avec les propriétaires, publication d’un bien — n’est qu’une partie de la mission. L’essentiel se joue souvent avant la première présentation : vérifier que le mandat est exploitable, rassembler les documents, arrêter un positionnement prix, choisir le degré de discrétion et définir le profil d’acquéreur recherché. Dans le haut de gamme, diffuser largement une annonce peut parfois être contre-productif si le propriétaire privilégie une commercialisation confidentielle.

À l’autre bout de la chaîne, il faut qualifier l’acquéreur. Cette étape ne consiste pas à trier les visiteurs selon leur apparence ou leur notoriété, mais à confirmer la cohérence du projet, le calendrier, le mode de financement et la capacité à avancer. Pour les acquisitions les plus élevées, un échange avec la banque privée, le conseil patrimonial ou le notaire peut être nécessaire, dans le respect du consentement et de la confidentialité du client.

Mandat exclusif ou mandat simple : quel choix pour un bien d’exception ?

Le choix du mandat détermine la manière dont une agence peut travailler le bien. Un mandat simple permet au vendeur de confier la vente à plusieurs intermédiaires et de vendre lui-même, selon les clauses prévues. Il multiplie les canaux, mais expose aussi à des annonces incohérentes, à des prix divergents et à une perte de contrôle de l’image du bien. Le mandat exclusif donne à un seul professionnel la responsabilité de la commercialisation pendant une durée définie.

Dans tous les cas, le mandat doit être écrit avant l’entremise, préciser notamment le bien, le prix, la durée, les conditions de rémunération et l’identité de la partie qui supporte les honoraires. Les modalités exactes relèvent de la loi Hoguet et de ses textes d’application ; elles doivent être contrôlées à la date de signature, tout comme les règles d’affichage des honoraires. Un mandat mal renseigné fragilise la rémunération de l’intermédiaire et peut compliquer la transaction.

Quelles obligations protègent vendeur et acquéreur dans une vente de prestige ?

Le niveau de prix ne réduit aucune obligation. L’annonce doit notamment comporter les informations réglementaires applicables, dont le prix, les honoraires et leur répartition. Lorsqu’un DPE est requis, son résultat doit être communiqué selon les règles en vigueur. Pour certains logements particulièrement énergivores, un audit énergétique réglementaire peut également être nécessaire à la vente. Ces exigences évoluent : il faut les vérifier au moment de mettre le bien sur le marché.

Les professionnels de l’immobilier sont aussi soumis aux obligations de lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme. En pratique, une agence doit appliquer une vigilance adaptée au risque : identification du client, compréhension de l’opération, et, pour une société, identification du bénéficiaire effectif. Une opération inhabituelle, un montage opaque ou un financement inexpliqué justifient des vérifications supplémentaires. La discrétion, indispensable dans le luxe, ne peut pas devenir une zone d’ombre.

Comment une agence transforme-t-elle la relation haut de gamme en activité commerciale ?

Cette trajectoire intéresse l’immobilier commercial parce qu’une agence est aussi une entreprise de services. Sa valeur repose sur la capacité à obtenir des mandats, à attirer les acquéreurs pertinents, à convertir des visites en offres et à conserver une relation après la signature. Dans le luxe, le coût commercial par dossier peut être élevé : photographies et films de qualité, plans, coordination avec des architectes, déplacements, temps de visite, sélection des contacts et production d’informations sur mesure.

Le réseau n’est donc pas un carnet d’adresses que l’on active indistinctement. Il se construit par la fiabilité : un notaire recommande une agence qui transmet un dossier complet ; un architecte apprécie un interlocuteur qui ne promet pas des travaux irréalistes ; un client revient vers un conseiller qui a respecté sa vie privée. La réputation commerciale est la somme de ces comportements répétés, bien davantage qu’une vitrine ou une présence sur les réseaux sociaux.

Quels repères utiliser pour juger la qualité d’un conseil immobilier de luxe ?

Un vendeur peut tester très concrètement la valeur ajoutée de l’agence. Il doit demander la méthode de valorisation, la liste des pièces à réunir, le plan de communication, la fréquence du reporting et les critères de sélection des visiteurs. Une réponse sérieuse détaille aussi les points faibles du bien, les risques liés à la copropriété ou à l’urbanisme et les leviers de négociation. Un professionnel qui annonce un prix sans expliquer sa méthode ne rend pas un service de luxe : il formule une promesse.

• Exiger une estimation fondée sur des comparables, ajustés aux prestations réellement comparables.
• Vérifier l’identité du titulaire de la carte professionnelle et le cadre d’intervention du négociateur.
• Demander qui règle les honoraires, leur montant TTC ou leur mode de calcul, et leur affichage.
• Prévoir un protocole de visite : confidentialité, accès aux pièces privées, diffusion des documents et comptes rendus.
• Faire relire les enjeux patrimoniaux, fiscaux ou de financement par les professionnels compétents, notamment le notaire.