Sandra Viricel : promouvoir l’image positive du métier d’agent immobilier

Promouvoir une image positive du métier d’agent immobilier, comme l’appelle le titre associé à Sandra Viricel, ne consiste pas à nier les reproches adressés à la profession : honoraires jugés opaques, estimations flatteuses pour décrocher un mandat, manque de nouvelles après la mise en vente. La réponse se joue dans la qualité concrète du service, dans la transparence et dans le respect d’un cadre réglementé.

Un bon agent ne se contente pas d’ouvrir une porte et de diffuser une annonce. Il construit un prix cohérent, réunit les documents utiles, qualifie les acquéreurs, organise les visites, négocie sans déstabiliser l’opération et coordonne vendeur, acheteur, courtier, diagnostiqueur et notaire. Sa valeur se mesure à la sécurisation du parcours autant qu’au délai de vente.

Cette exigence est d’autant plus forte que le logement engage souvent l’épargne d’une vie. Pour le client, l’enjeu est simple : savoir ce qu’il achète comme service, ce qu’il paie, qui est responsable de quoi et à quel moment demander des comptes.

Pourquoi l’image de l’agent immobilier reste-t-elle fragile ?

La transaction immobilière est un terrain propice aux malentendus. Le vendeur compare spontanément les honoraires à un pourcentage du prix, sans toujours voir le temps consacré à la préparation, aux visites, aux relances et aux incidents de parcours. L’acquéreur, lui, peut considérer qu’il rémunère un intermédiaire alors qu’il a trouvé le logement sur un portail. Dans les deux cas, la commission paraît abstraite si la méthode de travail ne l’est pas.

La tension sur les prix alimente aussi la défiance. Une estimation délibérément haute peut séduire un propriétaire à court terme, mais elle conduit souvent à une annonce qui s’use, à des baisses tardives et à une négociation plus dure. À l’inverse, une estimation sérieuse doit expliquer les références retenues, les défauts du bien, la concurrence active et la solvabilité probable de la demande. Un prix n’est pas une promesse : c’est une hypothèse de marché documentée.

Enfin, le public confond fréquemment les rôles. L’agent immobilier n’est ni notaire, ni banquier, ni diagnostiqueur, ni expert judiciaire. Il a une obligation de loyauté et de conseil dans le périmètre de sa mission, mais certaines vérifications juridiques relèvent du notaire et les constats techniques des diagnostiqueurs certifiés. Clarifier cette répartition évite de promettre une sécurité absolue qu’aucun acteur ne peut assurer seul.

Quelles garanties un agent immobilier doit-il présenter ?

L’activité de transaction est encadrée par la loi Hoguet et ses textes d’application. L’agence, ou la personne qui exerce en son nom, doit détenir une carte professionnelle portant la mention correspondant à son activité, notamment « transaction sur immeubles et fonds de commerce ». Cette carte est délivrée par la chambre de commerce et d’industrie compétente, sous conditions d’aptitude professionnelle, d’honorabilité et d’assurance.

Une assurance de responsabilité civile professionnelle est requise. Lorsqu’un professionnel détient des fonds, effets ou valeurs pour le compte de clients, une garantie financière est également nécessaire. Le consommateur peut demander à identifier le titulaire de la carte, son numéro, l’assureur RCP et, le cas échéant, le garant financier. Ces informations doivent être accessibles dans les supports professionnels ; leur présentation mérite d’être vérifiée à la date de lecture.

Le mandat écrit constitue l’autre socle. Il définit le bien, le prix proposé, sa durée, les honoraires et la partie qui les supporte, ainsi que l’étendue de la mission. Sans mandat régulier, l’intermédiaire ne peut pas réclamer sa rémunération comme si la mission avait été valablement confiée. Les honoraires sont dus lorsque l’opération est effectivement conclue selon les conditions prévues ; un simple contact ou une visite ne suffit pas.

Comment rendre les honoraires et le mandat réellement lisibles ?

L’affichage des honoraires ne doit pas être une formalité cachée en bas d’une annonce. Le client doit savoir si le prix affiché inclut les frais d’agence, quel montant TTC correspond au service et si les honoraires sont à la charge du vendeur ou de l’acquéreur. Cette répartition a des effets pratiques : lorsque les honoraires sont affichés à la charge de l’acquéreur, les droits de mutation sont en principe calculés sur le prix net vendeur, sous réserve que les conditions soient correctement établies dans l’acte.

Le mandat exclusif demande une pédagogie particulière. Il peut permettre une stratégie plus cohérente : message unique, coordination des visites, contrôle des prix diffusés et meilleure connaissance des retours du marché. Mais il prive temporairement le vendeur de la possibilité de mandater d’autres intermédiaires, selon les clauses signées. Sa durée initiale, les modalités de reconduction et de résiliation doivent être lues sans précipitation. Un mandat simple conserve davantage de liberté, au risque de multiplier les annonces discordantes et les interlocuteurs.

Comment une agence peut-elle prouver la valeur de son accompagnement ?

La première preuve est une mise en vente préparée. Elle commence par la collecte des pièces : titre de propriété, taxe foncière, diagnostics, informations de copropriété, plans disponibles, factures de travaux, autorisations d’urbanisme si nécessaire. Pour un lot de copropriété, l’acquéreur doit recevoir des informations spécifiques sur l’immeuble, les charges, le fonds travaux et les procédures éventuelles. Attendre l’offre pour rechercher ces éléments fragilise le calendrier.

La deuxième preuve est la qualification. Présenter un bien à un grand nombre de curieux n’est pas nécessairement une stratégie efficace. L’agent doit vérifier l’adéquation du projet, l’enveloppe disponible, la situation de financement et les contraintes essentielles : date d’emménagement, revente préalable, travaux refusés, secteur impératif. Il ne peut pas se substituer à la banque, mais il peut inviter l’acquéreur à obtenir un accord de principe ou une simulation crédible avant de formuler une offre.

La troisième preuve est le reporting. Un vendeur doit recevoir des retours précis : nombre de contacts qualifiés, motifs de refus récurrents, comparaison avec les biens concurrents, évolution de la demande, recommandations tarifaires argumentées. Le silence nourrit la suspicion ; un compte rendu régulier rend le mandat pilotable. L’objectif n’est pas de promettre une vente certaine, mais de rendre visible le travail et les décisions à prendre.

Quel devoir de conseil face aux défauts, au DPE et aux risques du bien ?

L’image d’un professionnel se joue souvent quand l’information est défavorable. Un DPE peu performant, un ravalement voté, une servitude, un risque naturel, des charges élevées ou un logement occupé ne doivent pas être minimisés pour obtenir une signature. Le rôle de l’agent est de faire circuler une information exacte, intelligible et disponible suffisamment tôt pour que l’acquéreur décide en connaissance de cause.

Le dossier de diagnostic technique doit être traité avec attention. La durée de validité des diagnostics varie selon leur nature et leur résultat ; elle doit donc être contrôlée au moment de la vente. Le DPE est particulièrement structurant : il renseigne sur la performance énergétique et peut influer sur le prix, le coût d’usage, la capacité à louer et les travaux à prévoir. Les règles de location des logements énergivores évoluent : leur application doit être vérifiée à la date de la transaction.

L’agent doit aussi éviter deux écueils contraires : reprendre sans contrôle les déclarations du vendeur, ou se transformer en expert technique sans compétence. Lorsqu’un doute sérieux apparaît — surface incertaine, humidité, travaux non documentés, amiante, assainissement, limites de propriété — la bonne pratique consiste à le signaler et à orienter vers le professionnel compétent. Cette prudence protège les parties et la réputation de l’agence.

Comment les clients peuvent-ils choisir et évaluer leur agence ?

Comparer uniquement le taux d’honoraires est une méthode incomplète. Un écart de commission peut être secondaire si l’une des agences apporte un avis de valeur rigoureux, un dossier complet, des acquéreurs réellement qualifiés et un suivi fiable. À l’inverse, les honoraires les plus élevés ne se justifient pas par la seule notoriété : ils doivent correspondre à une prestation identifiable et à une organisation capable de la délivrer.

Avant de confier un mandat, le vendeur peut demander comment l’agence construit son prix, où l’annonce sera diffusée, qui réalise les visites, comment sont filtrés les candidats et à quelle fréquence les retours seront transmis. Il peut aussi vérifier la détention de la carte professionnelle, de la RCP et l’existence d’un médiateur de la consommation. Les informations légales, les honoraires et les conditions générales ne doivent pas être difficiles à obtenir.

Après la signature, l’évaluation doit porter sur des faits : respect des rendez-vous, exactitude des annonces, cohérence des conseils, qualité des comptes rendus, disponibilité lors des étapes clés et capacité à alerter plutôt qu’à dissimuler. C’est par cette accumulation de pratiques vérifiables que l’ambition de valoriser le métier, portée dans le débat public par des professionnelles telles que Sandra Viricel, peut devenir crédible.