Karyl Chabloz et Kevin Rogato : l’excellence sur mesure de l’immobilier de prestige sur la Riviera Vaudoise

Karyl Chabloz et Kevin Rogato sont associés, dans le positionnement annoncé, à une promesse d’immobilier de prestige sur mesure sur la Riviera vaudoise. À ce niveau de marché, cette promesse ne se mesure pas à la seule présentation d’une villa ou d’un appartement avec vue : elle repose sur une estimation défendable, une stratégie de commercialisation adaptée au degré de discrétion recherché et une capacité à filtrer des acquéreurs réellement solvables.

Entre Lutry, Pully, Lausanne, Lavaux, Vevey, Montreux et Villeneuve, le marché ne forme pas un ensemble homogène. Une adresse au bord du Léman, une parcelle dominant le lac, un accès privatif, une vue durablement protégée ou la proximité d’une gare peuvent créer des écarts considérables entre deux biens pourtant proches géographiquement. Le prix affiché n’est donc qu’une hypothèse ; la valeur se construit par comparaison fine et par analyse juridique du bien.

La clientèle française et internationale doit aussi intégrer une différence décisive avec l’Hexagone : l’acquisition en Suisse obéit à des règles cantonales et fédérales propres, notamment sur l’accès des personnes à l’étranger à la propriété. Dans le haut de gamme, une erreur de qualification de l’acquéreur, du bien ou de son usage peut bloquer l’opération après plusieurs semaines de négociation.

Que recouvre réellement un accompagnement sur mesure dans le prestige ?

Le sur-mesure commence par une question simple : le vendeur privilégie-t-il la visibilité, la vitesse, le prix, la confidentialité ou une combinaison de ces objectifs ? Ces paramètres ne produisent pas la même stratégie. Une maison familiale à forte valeur patrimoniale peut exiger une diffusion très ciblée. Un appartement récent bien situé, au contraire, peut bénéficier d’une exposition plus large, à condition de préserver le contrôle des visites et des informations transmises.

Un professionnel du segment premium doit fournir des livrables concrets : avis de valeur argumenté, dossier technique et juridique ordonné, choix du canal de diffusion, calendrier, protocole de visite, qualification financière et compte rendu régulier. La mise en scène compte, mais elle ne remplace ni le contrôle des surfaces, ni l’examen des servitudes, ni l’identification des travaux susceptibles de modifier la perception du prix.

Comment estimer un bien d’exception sur la Riviera vaudoise ?

L’estimation d’un bien haut de gamme ne peut pas être une simple multiplication de la surface par un prix au mètre carré. Cette approche sert éventuellement de point de départ, mais elle devient vite insuffisante lorsque l’actif possède une caractéristique rare. La vue sur le Léman, par exemple, doit être appréciée avec sa pérennité : un terrain constructible en contrebas, une servitude, un plan d’affectation ou la végétation peuvent changer sa valeur future.

L’analyse combine les transactions comparables disponibles, l’offre concurrente réellement vendable et les attributs propres au bien. Sont notamment examinés la qualité de l’adresse, l’orientation, la relation au lac, la discrétion des accès, les possibilités de stationnement, la taille et la constructibilité de la parcelle, l’état de l’enveloppe, les installations techniques, les autorisations obtenues et les contraintes patrimoniales. Pour un immeuble de rendement ou une surface d’activité, les loyers, la durée résiduelle des baux, la vacance, les charges récupérables et le potentiel de relocation deviennent centraux.

Qui peut acheter sur la Riviera vaudoise et sous quelles conditions ?

La première vérification concerne le statut de l’acquéreur. La réglementation fédérale communément appelée Lex Koller encadre l’acquisition d’immeubles résidentiels par les personnes à l’étranger. Une personne non domiciliée en Suisse ne peut, en principe, pas acheter librement un logement d’habitation ; des autorisations et des exceptions existent selon le bien, la localisation et le projet, mais elles ne doivent jamais être présumées.

Les locaux destinés durablement à une activité économique — bureaux, commerces, ateliers, entrepôts ou certains hôtels — relèvent généralement d’un régime différent. La qualification est toutefois déterminante : un immeuble mixte, un logement de fonction important ou des surfaces résidentielles intégrées peuvent modifier l’analyse. La destination effective des locaux, et non la seule étiquette commerciale de l’annonce, doit être examinée.

Avant une offre ferme, l’acquéreur étranger a intérêt à faire valider son éligibilité par le notaire chargé de l’acte et, si nécessaire, par un conseil suisse compétent. Il faut également anticiper le financement en francs suisses, l’origine des fonds, l’assurance, la fiscalité de détention et les éventuelles conséquences dans le pays de résidence. Les conditions applicables et les pratiques administratives doivent être vérifiées à la date de la transaction.

Quels documents sécurisent la vente d’une villa, d’un appartement ou d’un immeuble ?

Le dossier de vente doit être préparé avant la première visite sérieuse. Pour un logement, il réunit au minimum l’extrait du registre foncier, les plans et surfaces disponibles, les informations sur les servitudes et droits de passage, les autorisations de construire ou de transformer, l’historique des travaux, les informations sur le chauffage et les charges. En copropriété, il faut ajouter le règlement, les procès-verbaux récents, les comptes, le fonds de rénovation, les travaux votés et la quote-part concernée.

Pour un immeuble commercial ou mixte, le dossier comprend aussi l’état locatif, les contrats de bail et leurs annexes, les garanties, les indexations, la répartition des charges, les échéances et contentieux éventuels. L’acquéreur n’achète pas seulement des mètres carrés : il évalue un flux de revenus, les obligations du bailleur et le risque de départ d’un locataire clé. Une donnée locative imprécise peut suffire à remettre en cause une valorisation.

Comment qualifier un acquéreur sans faire fuir une clientèle exigeante ?

Dans le prestige, qualifier n’est pas suspecter : c’est protéger le temps du vendeur, la confidentialité du lieu et la qualité de la négociation. Avant une visite approfondie ou la communication d’éléments confidentiels, l’intermédiaire peut demander une présentation du projet, le calendrier d’acquisition, l’identité des décideurs, l’existence d’un financement et une preuve de capacité financière adaptée au niveau du bien. Le degré de preuve doit être proportionné et traité avec discrétion.

Cette étape est particulièrement importante lorsque le prix est élevé, que l’acquéreur est établi hors de Suisse ou que l’opération comporte des locaux d’activité. La banque financeuse, le schéma de détention, les garanties et la conformité de l’origine des fonds peuvent prolonger le calendrier. Le vendeur gagne à savoir si l’offre dépend d’une vente préalable, d’une autorisation administrative ou d’un accord de crédit qui n’a pas encore été obtenu.

Quels points doivent figurer dans un mandat de vente haut de gamme ?

Un mandat clair évite les malentendus qui apparaissent souvent quand plusieurs intermédiaires, conseillers ou membres de la famille interviennent. Il doit identifier le bien, le titulaire du mandat, le prix de présentation ou la méthode de détermination du prix, la durée, les conditions de renouvellement, les canaux autorisés, les règles applicables aux visites et la répartition des honoraires. La commission, son assiette, son exigibilité et les conséquences d’une vente à un contact présenté pendant le mandat doivent être formulées sans ambiguïté.

Le mandat doit également prévoir le reporting : nombre de contacts qualifiés, retours de visites, objections récurrentes, actions engagées et recommandations de repositionnement éventuelles. L’absence de publicité n’est pas une absence de travail ; dans un mandat discret, elle doit être compensée par une stratégie de mise en relation documentée. Le vendeur conserve ainsi la maîtrise du niveau de diffusion sans perdre la visibilité sur la commercialisation.