EXCLUSIF EUROPE 1 – Immobilier : Olivier Bugette annonce le retour des acheteurs sur le marché

L’annonce du retour des acheteurs sur le marché immobilier doit être lue avec précision. Après une période de blocage provoquée par le renchérissement brutal du crédit et par l’écart entre les prétentions des vendeurs et les budgets des ménages, des acquéreurs peuvent effectivement réapparaître. Mais un regain de visites ou de prises de contact ne suffit pas à conclure à une reprise : le vrai test est la transformation en offres crédibles, puis en compromis de vente financés.

Le mouvement est d’abord sélectif. Les ménages qui ont un apport, une situation professionnelle stable et un projet contraint — arrivée d’un enfant, mutation, séparation, fin de bail, départ à la retraite — reviennent avant les autres. Ils privilégient les logements correctement situés, sans défaut majeur et affichés à un prix cohérent avec les ventes récentes. À l’inverse, les biens surcotés, énergivores ou exigeant des travaux importants restent plus longtemps en concurrence.

Pour les acheteurs comme pour les vendeurs, l’enjeu n’est donc pas de parier sur un retournement national. Il consiste à mesurer le marché de leur micro-secteur, à recalculer la faisabilité du financement et à sécuriser une négociation. Le retour d’une demande solvable peut réduire les délais de vente sans restaurer automatiquement les prix observés au plus haut du cycle.

Comment savoir si les acheteurs reviennent réellement ?

Un marché se réveille rarement d’un seul coup. Les professionnels observent généralement une chaîne d’indicateurs : davantage de demandes qualifiées, une hausse du nombre de visites, le retour d’offres d’achat, puis une progression des compromis. Seul ce dernier indicateur traduit une décision, même s’il reste conditionné à l’obtention du prêt et à la levée des conditions suspensives.

Il faut distinguer l’acheteur curieux de l’acheteur finançable. Un acquéreur sérieux connaît son budget, a rencontré une banque ou un courtier, dispose d’une simulation récente et peut préciser son apport. Une visite suivie d’une offre sous réserve de prêt n’a pas la même valeur selon que le dossier respecte ou non les critères bancaires. Le retour des acheteurs se lit donc aussi dans la qualité des dossiers présentés aux vendeurs.

Pourquoi le crédit détermine-t-il le retour des acquéreurs ?

Le crédit est le principal levier de la demande dans le résidentiel. Quand les taux progressent, une même mensualité finance un capital plus faible ; l’acheteur doit alors augmenter son apport, viser plus petit, s’éloigner ou renoncer. Lorsque les barèmes bancaires se détendent ou se stabilisent, l’effet est inverse : à mensualité identique, le budget finançable se reconstitue progressivement. Cette amélioration ne fait pas disparaître les règles d’octroi.

Les banques examinent notamment la stabilité et la récurrence des revenus, le reste à vivre, les charges existantes, la tenue des comptes, la durée du crédit et l’apport. En principe, le taux d’effort ne doit pas excéder 35 % des revenus nets avant impôt, assurance emprunteur comprise. La durée maximale est en principe de 25 ans, avec une tolérance pouvant aller jusqu’à 27 ans dans certains projets neufs ou avec travaux lorsque le différé est justifié. Ces règles et les pratiques bancaires doivent être vérifiées à la date de votre demande.

Le taux annuel effectif global, ou TAEG, est la donnée à comparer entre deux offres : il intègre le taux nominal, l’assurance obligatoire, les frais de dossier, le coût de la garantie et, le cas échéant, l’intermédiation. Il ne peut pas dépasser le taux d’usure applicable à la catégorie et à la durée du prêt ; ce plafond est actualisé régulièrement. Se limiter au taux nominal peut conduire à choisir une offre plus coûteuse.

Quels logements profitent d’abord du retour des acheteurs ?

Les biens les plus liquides sont ceux dont la valeur est immédiatement compréhensible : emplacement demandé, distribution fonctionnelle, surface adaptée à la clientèle locale, charges maîtrisées et prix aligné sur les références récentes. Dans les copropriétés, les acquéreurs scrutent davantage les procès-verbaux d’assemblée générale, le carnet d’entretien, les impayés, le fonds travaux et les appels de fonds susceptibles de suivre l’achat.

La performance énergétique est devenue un élément central de la négociation. Un logement classé F ou G peut entraîner une décote, limiter les perspectives locatives et exiger un programme de rénovation. En location, les logements classés G sont progressivement exclus du marché selon le calendrier légal, suivi des F puis des E. Les règles applicables, les exceptions éventuelles et le calendrier doivent être vérifiés à la date de lecture. Acheter une passoire thermique n’est pas absurde, mais son prix doit intégrer le coût réel des travaux, les contraintes de copropriété et la période pendant laquelle le logement restera indisponible ou moins compétitif.

Le neuf et l’ancien ne répondent pas non plus au même calcul. Le neuf offre en principe une meilleure performance énergétique et des frais d’acquisition réduits, souvent de l’ordre de 2 % à 3 %, contre environ 7 % à 8 % dans l’ancien hors cas particuliers. L’ancien peut présenter un meilleur emplacement ou une surface plus généreuse, mais les travaux, les charges et les droits de mutation doivent être intégrés au coût complet. Ces ordres de grandeur varient selon la nature de l’opération et le département.

Comment fixer un prix de vente quand la demande repart ?

Le retour d’acheteurs ne justifie pas de réafficher un prix fondé sur les années passées. Un prix de commercialisation robuste repose sur des comparables réellement vendus, pas sur les annonces encore en ligne. Il faut rapprocher des biens de même rue ou secteur, même période de construction, étage comparable, présence d’un extérieur, état, DPE, stationnement et niveau de charges. Une vente ancienne, rénovée ou assortie d’une vue rare ne constitue pas nécessairement une référence.

Le vendeur doit ensuite déduire les coûts visibles pour un acheteur : rénovation de salle d’eau, menuiseries, électricité, toiture, ravalement, travaux votés, mauvaise isolation ou taxe foncière élevée. Le prix juste n’est pas un rabais automatique ; c’est le montant auquel un acquéreur solvable accepte de se positionner dans un délai normal de marché. Une première offre sérieuse mérite donc une analyse financière complète plutôt qu’un refus de principe.

Quelle stratégie adopter pour acheter sans subir le retour de concurrence ?

L’acheteur gagne du temps en préparant son financement avant de cibler les annonces. Une attestation de faisabilité bancaire n’est pas une offre de prêt, mais elle rend une proposition plus crédible. Le budget doit couvrir le prix, les frais d’acquisition, les frais de garantie, les éventuels frais de dossier, les travaux et une marge de sécurité. Dans l’ancien, omettre les frais d’acquisition ou un appel de fonds de copropriété fausse immédiatement le plan de financement.

Lors de la visite, il faut investiguer ce qui ne se voit pas dans les photographies : ventilation, humidité, fissures, menuiseries, tableau électrique, pression de l’eau, isolation phonique, consommation de chauffage, règles de copropriété et projets d’urbanisme à proximité. Pour une maison, la toiture, l’assainissement, le drainage, les servitudes et les limites parcellaires méritent une attention particulière. Si un doute subsiste, une visite avec un professionnel du bâtiment peut être plus utile qu’une négociation hâtive.

Quelles vérifications réaliser avant de signer un compromis ?

Le compromis fixe le prix, les délais, les conditions suspensives et les engagements des parties. Il doit décrire précisément le bien, ses annexes, les servitudes, l’origine de propriété, les diagnostics et, en copropriété, les informations financières et techniques requises. L’acquéreur non professionnel bénéficie en principe d’un délai de rétractation de dix jours après la notification du compromis ou de la promesse. Les modalités exactes de notification et de décompte sont à confirmer auprès du notaire.

La condition suspensive d’obtention de prêt doit correspondre au financement recherché : montant, durée, taux maximal et nombre d’établissements éventuellement sollicités. Un montage irréaliste expose l’acquéreur à une difficulté de sortie et le vendeur à une transaction fragile. Le notaire est l’interlocuteur central pour sécuriser l’acte ; le banquier ou courtier pour valider la dette ; un diagnostiqueur, architecte ou entreprise qualifiée peut compléter l’analyse technique selon l’ampleur des travaux.

Le retour des acheteurs annonce-t-il une hausse générale des prix ?

Pas nécessairement. Le marché immobilier français est fragmenté entre métropoles, villes moyennes, territoires littoraux, zones rurales et quartiers d’une même ville. Le volume des transactions peut repartir parce que les vendeurs ont ajusté leurs attentes et que les conditions de crédit se sont améliorées, sans que les prix remontent immédiatement. À l’inverse, une offre rare sur un secteur très recherché peut recréer rapidement de la tension sur certains biens familiaux ou très bien situés.

La bonne lecture est donc celle de la liquidité locale : combien de biens comparables sont disponibles, depuis combien de temps, à quel prix, avec quelle marge de négociation et pour quel profil d’acquéreur. Un ménage qui achète pour habiter sur une durée longue doit surtout s’assurer que le bien répond à ses besoins et que la mensualité reste supportable. La recherche du point bas parfait conduit souvent à manquer un achat financièrement sain.